查看详情>> 笔者一直关注着中国电动车产业的发展进程，并力求刻画出这一新兴产业的发展轨迹。不久前笔者在访问几位电动车厂商老总时，发现话题中只要偶尔提及高乃龙先生的名号，对方就眼神洋溢，进而是交口称赞。究竟他是怎样的一个人，能让整个行业的精英们和众多企业家为之称道折服？好奇心激起笔者对挖掘素材的欲望，决定探个究竟。 随便在百度或者GOOGLE输入“高乃龙”三个字，关于他的事迹，思想以及在电动车行业的影响力等相关资料就得到数万条信息之多。 这里不妨引用百度的一小段资料加以验证：高乃龙，资深实战派营销专家、中国电动车发展研究院高级研究员、电动车营销第一人、上海蓝慧营销策划有限公司总经理，《中国营销专家网》、《博锐管理在线》、EMKT等20多家权威媒体特约撰稿人，《前沿讲座》特聘专家、《全国电动车》总顾问，并兼任多家企业营销咨询顾问。 他专注于中国电动车营销事业，足迹遍布大江南北，他白手起家，先后带领蓝慧团队为众多知名企业提供实战培训和高品质的营销策划服务。在实践中，提炼出自己独具特色的《电动车超速赢利模式》，创建了《三维营销》、《四问调研法》、《蓝慧新营销》、《蓝慧成功学》等营销模式。 几经联络，终于有了与高先生见面的现实可能。之后笔者与高先生的访谈安排在他驻上海公司的办公室。 匠心独具开创电动车新潮流 与别人不一样的是，高先生的学业和成长生涯完全由他自己设计。10年前，刚踏上社会，连找到一份工作都非常的困难，因为当时他一没有很高的学历，二没有工作经验。后来他就想，无论如何得先找到一份工作，哪怕工资低一点，这样才能有一份稳定的收入。在他经历无数次求职失败后，慢慢明白一些道理，那就是首先要自我定位，当时大部分求职者的心态是要求工作离家近、工资高、工作轻松。而他怎么办？如果他的心态跟他们一样，那么找工作就难上加难，唯一的办法就是另辟蹊径。他求职的要求就非常简单，那就是工作离家要远，工资低一点，工作重一点，或者是别人干8个小时，他可以工作10个小时，把自己的不足转换成自己的优势，所以他最终如愿以偿地找到适合自己的工作。然后边打工边挣钱，边读书，一路走来，从一名普通的员工成长为班组长、部门主管、经理、副总；再到做销售，进入策划业、去浙江，然后选择电动车行业进行创业。其中的酸甜苦辣，创业的艰辛、策划的困惑，以及创意的兴奋，也只有他自己最清楚不过了。 进入电动车行业是2003年的事了，当时有一个偶然的机会，他进入一家电动车企业担任兼职策划总监，负责电动车营销策划。2003年4月，正赶上全国抗击“非典”给人们带来出行的不便，使电动车这一绿色环保产品，在全国大中小城市开始热销，从此电动车行业迎来发展的春天，他也因此独具慧眼，与电动车结下不解之缘。 同年十月，某企业准备召开全国经销商大会，由他负责全程策划，会议取得空前的成功。在此之前他也做过很多策划，但做电动车营销策划他还是第一次，尽管对行业不是很熟悉，但他毕竟还有过其它行业的策划经验。当时大会议程是他排的，为了充分表现自己，所以他为自己安排了一次演讲的机会，结果反映效果不错。后来另外一家企业在同年12月份搞招商会也找到他，请他为他们企业的经销商做一次培训，也是非常成功。所以他觉得自己好像对这个行业情有独钟，也就是因为那次演讲使他日后对电动车行业的认识由感性变理性，也正是因为这件小事从此改变了他的命运。 同年年底，他毅然决定辞去高薪兼职工作，准备自己创办一家策划公司大干一场。在经过一番思想斗争、咬牙切齿下定决心后，他觉得不管怎么说，可以尝试一下，失败了大不了从头再来，一旦成功自己就可以当家作主了。既然是开公司就需要投资租房子、买办公家具、招人什么的，他拿出了家中微薄的积蓄开始筹备运作公司，就这样一步步的开始他的创业生涯。 第一张定单的痴狂 2004年4月18日，N市开元大酒店的包间，慕名而来的上海G品牌电动车的X总（化名），经过十多天的“跟踪”终于找到了平时总是很忙的高先生。因为之前在电话里说的够明白了，十分钟后，X总和高先生就草签了合作协议，协议的内容是在五一期间，高先生和他的策划公司必须为G品牌电动车做一次全面的市场推广和上市启动，掀起五一节抢购风暴。 为了进一步为五一抢购风暴造势，高先生部署兵力在某市人口密集区域，如市区各社区，各乡镇小集市等展开《G品牌电动车七天试骑，不满意退换》、《G品牌电动车献爱心，免费维修总动员》《十元配件随意换，五十元配件送上门》的宣传攻势，同时大量派发VIP卡，接着在某地区的各大报纸上刊发软性文章，在报纸的显著位置开辟专栏进行《你身边的一百个G品牌电动车故事》的有奖征文活动。 各大报纸、电视台、广播电台都在头条发布了G品牌电动车五一节抢购的消息，某市的市场沸腾了，某市的周边市场也受到这次五一冲击波的影响，G品牌电动车在某市五一黄金周创下了日销量百余辆的销售神话。 为了这次成功的策划，高先生几乎是花尽了全部的心血，整个人成为一个工作狂，连日的操劳，整天处于内火上扬，鼻孔几番出血。整个策划过程，高先生几乎都是鼻塞棉球继续坚持工作，这真是策划也疯狂！ 一个人的成功与否，关键在于他能不能把握和创造展现自我才能的机会，这一点至关重要。大部分人不太注重和把握不住这样的机会，而高先生却总能抓住各种恰到好处的时机。 人生闪光点的第一次选择 2005年4月，杭州《XX电动车》杂志老总慕名来找高先生。在此之前，他公司的江小姐给高乃龙打过多次电话，她说在网上多次看到高先生对电动车营销所发表的专业文章，觉得观点精辟。此行的目的就是要高先生为他们杂志写写稿子和策划策划。高先生和这位老总从根源上分析了电动车行业专业杂志的发展现状，并为他们的杂志做出了准确定位。此本杂志的成功策划，为高先生戴上一个闪亮的光环。他因此有幸被台州市电动自行车行业协会聘为高级顾问，并结识了台州电动车行业很多企业家。通过多次交流和深入探讨。身为台州市电动自行车行业协会高级顾问的高先生为台州电动车行业提出了：“整合产业集群优势，打响台州制造品牌”的战略定位。这一精辟的观点，日后被时任台州电动自行车行业协会秘书长鲍文光所采纳，并以此为奋斗目标。台州先后组团参加杭州西博会、北京高层论坛，俗话说人心齐、泰山移，台州电动自行车行业协会之所以有强大的号召力，得益于精心的策划和协会新一届领导人的远见卓识，成功的铸造了一个个在全国电动车行业响当当的“台州品牌”，如台州市新大洋集团有限公司、台州市王派车业有限公司、台州五星车业有限公司、台州东模配件有限公司、浙江元泰工贸有限公司、浙江迅大塑件有限公司等一大批在全国电动车产业有影响力的企业。 联谊会上的选择 2005年6月，高先生自费参加了当时由绿源集团董事长倪捷组织的中国电动车企业家在杭州的联谊会，在这次会议上高先生与参加会议的企业家们进行了广泛的交流与探讨。会后，华富电池、王马电池等知名企业老总纷纷致电高先生要求与其做深层次的交流和合作。也就是在这次会议上，高先生和当时在电动车业界知名人物倪捷有了交往。因为高先生曾写过一篇《绿源电动车，真的很专业吗》建议性文章的缘故，虽说倪捷对这篇文章一半认同、一半反对，尽管高先生的这篇文章未曾发表，联谊会的晚上《XX电动车》杂志老总请他们一起吃饭，当时高先生为了急于表现自己，在饭桌上又提起了这篇文章的事。高先生总认为这样做一定能感动倪捷，改变倪捷对自己观点的认可。就此，高先生在电动车行业中认识的人也越来越多，大家虽然没做生意，但毕竟能混个脸熟，此举为高先生今后的发展奠定了良好地人脉基础。 北京高层会上的选择 2005年7月，高先生自费参加了在北京召开的“第二届中国电动车产业发展高层论坛”。作为一位既不生产，又不销售电动车的策划人，此举是难能可贵。在这次论坛上高先生亲眼目睹了国家领导人：全国人大副委员长程思危、国家工商总局副局长刘凡、国家科技部部长万刚、中国自行车协会理事长王凤和、原建设部副部长、中国工程院院士周干峙、两院院士何祚庥、清华大学教授马贵龙以及行业其它专家的风采，并和他们进行了更加广泛深入的交流和学习。并在论坛会刊的公开招标中，勇拔头筹，赢得了策划会刊制作的殊荣。成为国内唯一一家为北京第二届中国电动车产业发展高层论坛策划会刊等形象资料的策划公司。说起这次第二届中国电动车产业发展高层论坛对高先生个人具有极其深远的影响。论坛期间，高先生在论坛会刊上，站在时代的高度对珠海人大在全国首次采用立法的手段，对电动自行车判了“死刑”的做法提出了七问。高先生的这一做法得到了全国众多业内名流和各大媒体记者的支持和响应，更得到珠海4万多电动车用户和全国所有关心和支持电动车事业发展的朋友们的大力支持和鼓励。北京第二届产业发展高层论坛，载入了中国电动车事业发展的光辉史册，高先生因为在这次论坛上的突出表现，他和他的策划公司为业界所认可。北京论坛因为电动车事业赢在中国，高先生因为电动车论坛而赢在北京。 当仁不让占行业鳌头 通过在电动车行业内几年的摸爬滚打，几经风雨，高先生已小有名气。为了自己喜欢的事业从未考虑过个人得失，从业几年不但没有挣到钱，还花掉了前几年的积蓄。常言道：人生在世主观为自己，客观为别人。高先生不是生在真空里，不食人间烟火的活神仙，也要吃饭，也有让自己家庭幸福的义务。当时有很多朋友和自己的家人劝高先生罢手，不要再做这个既挣不到钱又不讨人喜欢的职业，更有不少原来就看不起高后生的业界老者、“草莽”企业家、刚走出田野的生产老总开始嘲弄、讽刺、挖苦高先生和他的策划公司。此时高先生的内心一片茫然，甚至于有点不知所措，但唯一支持高先生的是他相濡以沫的妻子，她未有给高先生施加一点压力，而是鼓励高先生说：“你一定会成功的，假如失败了，大不了我们从哪里来再到那里从头再来。妻子的一席朴实的话深深坚定了高先生坚持奋斗下去的决心。” 为了获得第一手数据，高先生和他的上海蓝慧公司的全体同仁，不畏严寒酷暑，克服一切困难，足迹遍布大江南北，先后对全国上千企业和数百个品牌的总结研究中，并结合自己亲身操作过的成功鲜活案例，提炼出自己独具特色的《电动车超速赢利模式》，创建了《三维营销》、《四问调研法》、《蓝慧新营销》、《蓝慧成功学》等营销模式。 高先生为了更好地推广他的新营销模式，挖空心思、撰写电动车营销专业文章近百篇，数十万字，利用网络这一宣传工具的传播填补电动车营销的空白。一时间，被全国诸多权威媒体和网络纷纷转载，大大地增加网络浏览点击率。这时关心电动车发展的全国各大媒体和网络纷纷要求专访相声或免费的帮他做宣传，开设专家专栏。因此高先生在网络媒体上声名倍增，在baidu、google等搜索引擎，点击率名列前茅。搜索高乃龙，就可以看到有很多链接。通过这一手段，高先生的文章点击率在电动车营销中排名第一。此外，高先生作为中国营销专家网、博锐管理在线、EMKT网等20多家权威媒体的特约撰稿人，专栏作家，利用网络这一优势，发表了大量具有一定深度和广度的文章，从而为更多的人所共识。 很快高先生的新营销模式在一大批知名企业中引起强烈反响，纷纷展开合作。其中有天能电池、上海王派、天津彪牌、爱普奔集、上海凤凰、大前车业……就这样，创造了电动车行业一个又一个成功的经典案例。 蓝慧澎湃笑傲江湖 一直致力于提高电动车行业整体营销水平的高先生，到处演讲，到处谈客户，每天要听这个企业销售汇报，那个企业邀请参加什么发布会，一时间，高先生像明星般的到处受人追捧。有人在网上发帖子骂他太高傲，但实际上高先生是否真的高傲？高先生有什么地方值得高傲？笔者并没有发现，高先生只是个人主观意识强一点罢了。后来听知情人说，请他做策划，他总是太忙，没有时间，说什么计划行程已经排到年底，所以就说他太高傲。 面对全国各地像雪花一样飞来的策划业务，高先生总是要一个一个接待，对每一位来电咨询的厂商，他总是热心回答，而且从来不计报酬。他曾经这样说过：“人家打电话给我，只是对我的一种尊重而已，我觉得自己没有什么了不起的地方，我还有很多东西值得学习。我虽然在业界知名度直线上升，很多人都称我为专家、老师，而我从来没有把自己当着专家和老师，都是很谦虚地说叫我‘小高’就可以了，一点架子都没有”。 他平时生活简朴，从来不吸烟喝酒，总是穿一身白色和或黑色衣服，他觉得这两种颜色的衣服从来不会被淘汰。他总是在忙，从谈业务、做调研、做方案、去演讲、到收银子，都是他一个人统管，每天工作很晚，所以特别的劳累。第二天一大早又准时上班，他对每一个员工写的文案、平面作品，总是鸡蛋里面挑骨头，自己一一把关。对此有很多员工不服气，觉得很受压抑。有的员工说，明明我的学历比他高，但结果客户选中都是他事先看好的。 他把员工当着自己家里人一样对待，有好处首先会想到员工。记得有一次去北京，当时公司在创业，负担不起所有人的火车卧铺车票，他只给员工买，自己坐硬座。他曾说过，“自己没有饭吃，没有关系，但跟着他的人必须有饭吃”，这就是他的个性和做事风格。 他有一个习惯就是热爱学习，而且很有计划性、条理性。每天中午看10页书、晚上看10页书。如果今天有事，第二天一定会补回来。而我们很多人却没有养成这个习惯，其实这个并不难，难在没有计划、把眼睛盯在结果上面。大部分人认为，看书就要一口气看完一本，结果是前面看完，后面却忘了，结果就显而易见了。高先生也会碰到困难，但他却找到方法，每日计划学习。他出差时包里总要放几本书，一有空就翻出来看，不断地充实自己的知识。 此外，他还喜欢观察、研究问题，每次逛街时，他总是不厌其烦，问长问短，与人争论，打抱不平。而每次观察争论的结果则成了他讲课的素材，所以很多企业喜欢听他的演讲，他所讲的内容都是发生在我们身边的平凡案例，非常具有启发意义。 他精力旺盛，从来不怕吃苦，却苦了他的员工。他要求员工每天要加班，从来没有休息日。员工们都在他的影响下，逐渐适应了蓝慧的工作方式。有一位李姓的员工跟着他暗查了很长时间，看他吃了什么补品，为什么精力这么旺盛？后来才知道他这是一种激情，一种对事业的执着追求。他要致力于提升行业的整体营销水平，跳出行业看行业，跳出标准看标准，把他的上海蓝慧公司建设成为国内一流的策划公司，构建有中国电动车行业特色的营销体系，帮助众多中小企业创造强势品牌，实现腾飞梦想！虽然他很弱小，但谁也阻挡不了他的创业激情和对电动车营销事业的向往。 结束语： 通过十年的奋斗，高先生已是一个声名鹊起的资深策划人。面对一个个辉煌的业绩，他从未沾沾自喜过，而总是谦虚谨慎，想的更多的是怎样充分把自己的聪明才智奉献给伟大的电动车营销事业。怎样使自己的新营销思想打磨成市场的新理念，迅速传递给全国的电动车厂家和经销商。使这些新理念新思想能尽快的转化为生产力，从而促进绿色电动车这一民族经济的发展。 我们期待着高先生和他的上海蓝慧公司的远大理想能早日实现，更祝愿上海蓝慧营销策划公司，在中国电动车事业航程中发挥更大的作用，为绿色电动车产业这一民族经济的腾飞贡献更多力量。 我们深信上海蓝慧公司的目标一定能够达到！ 我们也希望中国电动车业内人士，从高先生由一个普普通通的人成长为知名策划人的经验中得到更多地启发

查看详情>> 时下，电动车展会如雨后春笋，层出不穷，从2月份开始，全国各地电动车展开始陆续拉开帷幕，2006年2月25日,第三届中国(济南)国际电动车展览会；3月2日至3月5日，第二届中原电动车招商洽谈会暨大河家庭购车节；3月8日至10日，第三届中国·台州电动车及零配件展览会；4月17日至4月20日，中国国际电动自行车展览会等等，真让人无所适从，眼花缭乱。据王派电动车公司徐总介绍，王派公司每天都会接到数十个电话，收到全国各地展会的邀请也很多。试想一下，上述展会真的有必要参加吗？展会主办方是真的为企业搭建招商的平台，还是为了办展会而办展会？真的给企业带来效果，还是收完展位费用什么都不管？我觉得这一点非常重要，我曾经在《电动车展会，如何更有效》一文中提到参加展会要有目的和效果，要跟企业的行销策略相匹配，因为我们很多企业现阶段尚属势单力薄，毕竟大多数企业都是成长中企业，每花出去的每一分钱都要在刀刃上，参展也是同样道理。　　　　笔者根据多年电动车营销策划经验和对近千家企业参展进行跟踪，就目前电动车展会存在的问题，以及参展商对主办方的要求和建议——甚至是忠告罗列如下，希望笔者的观点对参展商也好，主办方也好，能够有所帮助，更好地促进电动车展会的良性发展。　　　　 　　定位准确 确保效果　　 　　目前，国内电动车展会都存在这一点不足：也就是定位不准确，眉毛胡子一把抓，大小鱼通吃，结果是检芝麻丢西瓜。为什么这么讲，因为对参展的大企业来说，有规模小的企业参加，他们觉得影响大企业的品牌形象，此时有人会说，我们不可能有钱不赚嘛！人家要参加我们没有办法，某某企业在刚办展会初期帮过我们的忙，怎么好意思……由于电动车产品同质化严重，甚至有一部分参展的小企业产品就是模仿大企业的，例如新日双动力一经推出，在展会上就有很多人在模仿，然后开始杀价！这样一来，参展的部分大企业就不高兴了。况且参展的小企业普遍实力不强，他们参加展会就好像抓住一根救命稻草一样，背水一战，如果运气好，可以瞎猫抓到死老鼠，如果不好，马上就开始抱怨没有效果，白花花的银子打水漂了，到处传播负面效果。规模大的企业他们参加展会的目的就十分明确，主要是以展示品牌形象带动招商，如果在行业展会上经常看不到某某品牌，别人以为该企业倒闭了或者是被别人干掉了，对品牌形象造成不利影响。而且对于规模大的企业他们有充足的资金预算，即使没有效果，他们也表示认同。因为目的不一样，期望值也不一样。　　 　　定位就是办什么的展会？邀请或参展的对象是谁？是哪些哪些企业、哪些哪些客商？笔者通过对以往众多参展商访谈的结果得知，如今电动车展会中分区域、分品牌、分规模、分行业、分厂家等模式比较好。第一有助于区隔，大的还是小的、简易型还是豪华型、整车还是零部件、台州展区还是无锡展区等。最好还要划出相对安静的洽谈区；第二有助于提升整体展会形象，达到整齐划一、统一布局的效果；第三有助于宣传，提高展会的附加值，让参展商有所收获，这个收获无论是直接还是间接的，都可以树立不错的口碑。　　 　　主办方可以聘请一些有实战经验的营销专家举办各类论坛，例如，2005年12月19日《大河报》为了增加06年3月份的展会附加值，专门举办“中原第二届电动车产业发展高层论坛”，聘请上海蓝慧·专注营销策划机构总经理高乃龙先生领衔做“电动车业的经销商转型”激情演讲，受到与会近千人的一致好评！　　 加大宣传 扩大影响　　 　　大部分电动车展会主办方都是为了展会而展会，就是以通过办展会赚钱为第一目的。对于展会前期策划、宣传总是不到位，抱着只要把参展商“骗”进来，此项工作就完成了的态度。什么宣传费用能省则省，最好一分都不要花，属狗B的所进不所出，管你什么效果。笔者收到过很多展会邀请函，上面明明写着邀请什么中央电视台、新浪网等一系列的媒体，可有的展会已经迫在眉睫了，却一点动静也没有。根据笔者多年的策划经验，离展会举办时间前一个月就应该开始市场升温了，让全国80%的经销商、整车厂、配套厂以及当地的市民知道这个信息，然后在进行第二轮、第三轮乃至更多的宣传。　　 　　下一次你不妨可以了解，看看是不是这样？如果很多人都不知道，那就有问题了。不管他是全国性还是区域性展会，比如全国性的上海电动车展会，你不妨在展会开展前一个月、一个星期问问上海市民、上海区域的电动车经销商，问他们知不知道？如果不知道那就是宣传不到位，请问哪来的效果？　 　　如今，很多展会主办方为了节省广告投入，通常是用展位跟行业媒体换广告版面做宣传，本来行业媒体发行就存在局限性，宣传不到位，参加的人就少，参加的越少，效果就越差，下一次别人就不参加了，到最后就没人参加了。　　 　　所以说在展会宣传方面要加大投入、扩大影响。不要只有一次，宣传也不要仅仅局限于在行业媒体上。例如，当地有影响力的电视台和报纸方面也要加大投入，虽然投入成本相对较高，但能实实在在产生效果。况且我们也不要把在电视台和报纸上做宣传想象的很贵，硬广当然是很贵，但我们可以以新闻、软文、科普等形式进行宣传。尽量少花钱，甚至不花钱？　　 　　如果上述策划你做不了，觉得很棘手，可以聘请专业的营销策划公司或策划专家让他们去完成，他们都是这方面的高手。这种花费绝对是超值的，通过专业策划的展会，无论是现场效果还是展会宣传都能给人以一种耳目一新的效果，展会的效果也是不可同日而语的。其实国内这方面的专家进行策划的费用并不是我们想象中的那么贵。你可以尝试一下？　　　　 　　加强反馈　提升服务 　　 　　无论是全国性的还是区域性的电动车展会都存在服务不到位的缺陷。主办方工作人员缺乏职业道德、没有经过统一培训，往往出现服务意识差、态度恶劣的现象。比如说，某参展企业为了出展馆接待一个客户，当时没有带工作证，跟展馆门口管理人员说，我就在门口跟客户讲几句话就进来，结果一出去就进不来了，非要企业从展馆四周多走100米才可以进。当参展人员询问“1号展馆怎么走？18号展位在几号展馆？”诸如此类的问题，工作人员的回答可能是“自己看”，而且还用鼻子尖看着你，显得很傲慢嚣张！此时我就在想，难道这些人的工资是国家发的，还是我们这些该死的参展商发的？如果是我们发，他们为什么对我们这样，真是花钱买罪受！这本来就是他们份内的工作。　　 　　再举个例子，参加展会布展的人应该有体会，明明你在外面或家里把展台已经装好。但你进入展馆他们都会给你出难题：明明可以进去，他非要你拆开进，因为他们要出租推车赚钱。赚就赚罢，为了不妨碍别的厂家商家也就认了。还不过瘾？安装电源之类的时候，又要刁难了，要不乱收费。中午，吃饭排长队，贵都不说，可那个快餐实在难吃！如果你到外面去买，马上就不让你进馆，说什么“影响形象”，同样是快餐，为什么到外面购买进来吃就影响形象，在里面买形象就好？总得有点人情味吧！　 　　更不用说什么意见反馈了。通常我们去宾馆、酒店吃饭，都会有一张意见反馈表，收集客人的意见，还有什么细节需要弥补等等。那么展会主办方也应该设计这样一张反馈表，广泛收集意见，对下一届展会的成功举办确定方向。比如说您觉得本届展会好在什么地方？存在哪些不足？对我们有什么要求和建议？很多展会越办越差就是因为主办方主观自大，没有倾听客户的意见，觉得自己很了不起。 　　总之，电动车展会要真正为厂商搭建交易平台，确保双方利益最大化。就应该抛弃短视行为，通过刷新观念、创新思维，以战略的眼光、务实的态度、强化服务意识，持续地改进、改进、再改进！更好地促进电动车展会健康长足发展.

查看详情>> 电动车作为一个不成熟的产业，近几年在我国发展迅猛。产销规模从2001年的40万辆，生产企业只有400多家，递增到2002年的160万辆，2004年的675万辆，2005年的960万辆，2006年的1000万辆，市场保有量在2000万辆左右，生产企业高达2000家。据估计，2007年全行业的产销量应该在1500万辆左右。这是中自协的一个统计数据，对于数据的准确性如何，我们最起码可以作为一个参考。 与此同时，电动车行业也成就了一大批，如北京新日、邦德·富士达、金华绿源等知名电动车企业。而对于这些企业高速成长的背后，业界众说纷纭，有人说，他们运气好，我也同意；也有人说他们老板很厉害，我也不反对；也有人说某某老板会用人，我也认同；还有人说他们什么五项修炼练得好，团结就是力量唱得好……总之一好百好，于是众多中小企业纷纷开始挖人，什么我给你高薪，配车、给安家费等，希望通过空降兵形式来提升自己的销售。事实果真如此吗？一个企业的成功难道真的靠一两能人，我有点不相信。 往往大家只是看到事物的表面，没有深层次的看的现象背后的本质，我觉得一个企业的成功有三个因素，环境、机会、个人能力，以电动车行业为例，在2003年到2004年的电动车市场是出现总需求大于总供给，什么意思？供不应求，产的不够卖的。所以当时的环境，你只要把产品做好，打点广告，参加一些展会，销售自然能做好，你不想赚钱都难。而到了2005年、2006年，甚至今年，电动车市场出现总需求小于总供给，供大于求，所以很多企业抱怨参加展会没效果，我告诉你，这不是展会主办方的问题，是市场环境变了。 第二个因素是机会的因素，在某种程度上是“非典”加快了电动车行业的发展，但你要知道，这样的机会是一去不复返了。所以当今的电动车市场是环境变了，机会少了，重复过去，有未来吗？电动车招商也是如此，现在环境变了，机会少了，你再靠传统的人员推销或参加展会招商已遭遇失效，原因很简单，全国有2000家企业，有80%的企业都采取同样的方法。 为什么我要跟大家讲这些，我觉得只有让大家了解事实的真相，才会产生理性的思考，才会能根源上解决电动车招商难的问题？ 盲从效应 还是接着上述话题，既然一个企业的成功有三个因素，所以你所挖来的所谓的人才只不过其中的某一个点。说白了，这些人甚至可以说是企业整部机器上的一个螺丝钉。一个螺丝钉对于整部机器来说起不了关键性的作用。市场的竞争更多的是体现在企业整体的竞争。在企业初创阶段，企业产品由于没有知名度，销售往往处于被动局面。但一旦企业发展到一定的时期，有了知名度或品牌效应，销售就处于主动局面。换句话说，他们上述企业很多的经销商是主动找上门来的。所以对销售人员的要求并不是很高，三流的人才就可以做了。他只是在引导经销商按照企业的规矩做事就可以了。而这种销售模式，对于我们中小企业是否可行，这样的人才是不是起到雪中送碳的作用？所以很多企业花一流的报酬去挖三流的人才，我觉得不值。况且在上述企业所用的再好的销售模式，并不一定适应中小企业。这也就验证了孙子兵法当中的“战胜不复”这个道理。这分明就是一种误区吗？还有其它方面的原因，主要表现在： 1、跟风 企业分为三种，一种是能够预见未来，别人没有改变，它首先想到的是改变，他们不怕失败，自己主宰自己的命运。第二种追随者的企业，看到别人改变，他也跟着改变。最糟糕的是第三种企业，别人在改变，他还在跟风，不改变。这类的企业再不改变思路，将来面临着要被淘汰。 所谓的跟风就是别人做什么，他也做什么，别人打广告，他也打广告，别人参加展会，他也跟着参加展会。自己没有主见，别人一说昆明生意好，他也跑过去开拓市场，别人说成都好，他也大刀阔斧的组织人马，奔赴成都，结果发现市场并不理想。 2、效仿 目前电动车行业，上千家企业，数百个品牌，产品严重同质化，除了商标、贴花不一样，所有外形的塑件产地90%都是浙江黄岩，所有很难做到差异化，包括企业品牌的名称，同质化也十分严重，例如；小羚羊，在全国有类似名称的就有36家。凤凰的名称也不少。大家都想投机取巧，以为这样就可以轻松的拉动自己的产品销售，这类的企业我真担心。他们做企业的行为是短期利益还是长期战略。 3、务虚 很多企业认为原来我的产品没有销售好，是因为没有请形象代言人的原因，于是在2005、2006年，我国的电动车行业相继上演了一场明星大战，全国有名的，唱歌的，跳舞的，主持的等等，都已经被电动车行业请的差不多了，很多企业至今还笼罩在明星的阴影当中。他们并不知道请明星的真正作用在哪里？明星代言是锦上添花，还是雪中送碳？还是只仅限于拍拍平面广告，露露胸部，吸引别人眼球，还是到展会上亮亮像，这样是不是就可以万事大吉，坐享其成，如果仅仅这样就把电动车招商做好了，那电动车行业也太好做了。而且很多所谓的外行大师也跟着忽悠。我时常告诉企业，企业的成功，做策划也好，请代言人也好，仅仅是锦上添花，并不是雪中送碳。 营销缺失 很多企业在做招商的同时，并没有制定详细的计划，对每次招商的结果不加以评估，往往出现人浮于事，在销售人员的激励上还停留在传统的销量制。即底薪加提成。这种薪酬体系已不符合现代企业。传统的销量制会产生的效果是销售人员没有压力，卖的多就提成多一些，卖的少就少提成一些，反正有底薪，出差补贴。这样一来，谁会对企业结果负责，显然是老板。每天睡不觉的是老板。所以做老板难呀，累呀。这是传统的薪酬体系所造成的。难道是不是光有这一点企业招商就会好了，答案是否定的。还有其他方面的因素，如企业的战略规划和品牌定位，销售政策的制定等等。在此，主要给大家介绍三点： 1、缺少规划 很多企业你去和他聊天的时候，他并不知道他的三到五年的规划是什么，你一年大约要销售多少？你的目标市场在哪里？那些是你的重点市场，那些是你的辅助市场，那些是你的新品战略？你要完成你的销售目标，你有那些配备？举个简单的例子：如果你要完成年销售十万辆的目标，需要找多少商家？现有的如何提升？新市场如何去开发？电视广告占多少比例，报纸广告占多少比例，招商会开几场？你是如何聚焦你的市场？如何管理你20%的大客户，让他们给你产生80%的销量。如何关心好你20%核心员工，让他们给你产生80%的效益。 2、政策雷同 目前的电动车的销售政策都采用的是羊毛出在羊身上，即你提我多少辆车，我给你多少钱一辆的广告费，还有就是年终返利，总之就是套经销商。 电动车行业的经销商有三怕： 一怕遍地开花 厂家直接把销售做到县城或乡镇，取消了原来的那种大区代理制。 二怕中途换马， 一个经销商刚刚把市场做起来，就被厂家换掉了。 三怕年终返利哈哈哈。 很多企业当初和经销商承诺的年终返利不能够兑现。 所以很多经销商骂厂家过河拆桥，背信弃义。这是十分正常的事。这是历史车轮所不可扭转的，这跟商业道德没有关系。如果企业不拆你这座桥，他就完蛋了。 3、骗销 曾经有一家企业在招商时，承诺十足，什么我投资，你赚钱，出房租，广告费，店面装修，首批提货什么奖励等等，好像天上掉馅饼一样？结果经销商把货款一打近厂家帐户，企业就把根本就卖不掉的电动车卖给你，走人，一垂买卖至今还是屡见不鲜。真是一粒老鼠屎坏了一锅汤，搞得整个电动车行业的招商环境乌烟瘴气。 忽视榜样的力量 榜样的力量是无穷的，这句话听起来谁都懂，但真正做起来的非常的少，很多企业都是写在纸上，挂在墙上，喊在口上，就是落实不到行动上。所谓的榜样是指企业的样板市场的建立。的成功也是靠先建立根据地的成功，然后才能解放全中国。而我们企业营销也是一样的，也是需要先建立样板市场，然后才能进军全国市场。那究竟该如何建立样板市场，如何选择样板市场？从市场分析到专卖店选址，从专卖店装修到专卖店氛围的营造，从产品线的规划到产品陈列。从人员招聘到技能培训，从开业庆典到活动策划等等。一个新品牌进入一个新市场，如何在短短的三个月之内建立知名度，拉动终端销售，这是至关重要的。 正常运作一个样板市场分为三个阶段：第一个阶段，三个月为投入期，从一个新品牌被别人接受。第二个阶段也是三个月，叫盈亏平衡期。此阶段品牌有一定的知名度，也带来了一部分电动车的销售。第三阶段叫赢利期。此阶段你只要做好电动车的售后服务工作，每天保证有10%的回头客，就不用愁你的电动车不好卖。 况且在运作样板市场的市场一定要聚焦，则根据自己的实力可以选择做一个地级市或一个县，有条件的可以多做几个，在这些市场里面投入一定的人力、财力、物力，把他做到销量第一，然后在逐渐放大，以一个点带一个面。另外，对于一些中小企业也可采取先易后难的策略，把容易做的市场和竞争不激烈的市场先聚焦。 例如，王派电动车的成功就是通过先建立样板市场，再发展加盟商，这样一来，很多商家都是莫名而来，然后在通过招商会的方式快速渗透，效果非凡。蓝慧专家先后为王派电动车策划西安、杭州等区域招商大会，以营销专家公益讲座的形式作为吸引经销商的切入点，然后在通过样板市场观摩、互动交流等一系列动作，迅速启动市场。 对建立样板市场感兴趣的朋友，可以拜读蓝慧专家撰写的曾发表在《销售与市场》和《全国电动车》杂志上的推广个案《王派电动车，蒋十条攻武汉》一文。 结束语 总之电动车招商是一个系统工程，上面主要讲的一些原因，仅供大家参考。但如何真正走出电动车招商难的困境，这就需要企业从营销战略规划和品牌定位着手，制定一系列向重点市场超前投入预算。通过精心的策划，树立样板市场作为其他经销商的榜样，最终给经销商提供的不单一的产品，而是一个赚钱的工具——印钞机。为什么肯德基、麦当劳的加盟费卖到500万，还有很多的商家愿意加盟。因为他们给商家提供的不仅仅是产品、厨房设备和汉堡调料，而是一个赚钱的工具——印钞机。 你如果能明白这个道理，我相信对于电动车招商就不是一件十分困难的事。

查看详情>> 电动车绿色环保、节能、便捷的优点被越来越多的人所共识，电动车行业是朝阳产业，有巨大的发展潜力，据专家预侧未来国内电动车业将有1300亿元金可挖，面对这个巨大的财富，全国各路业内豪杰都是八仙过海各显神通，一时“狼烟四起”各种战法炫出市场，笔者粗略统计一下不外乎以下八种战法，现点击如下：　　 　　变身术——产品战” 　　产品战的战火首先从电动产品自身燃起，产品战在业内被有识之士称为，“变身术”大战，就新款塑件来说，新款塑件一经推出，各家纷纷效仿，貌视一体。所不同的只是材质的好坏，塑件的厚薄，贴花的不同、烤漆的精美程度优劣罢了。 　　再从我们所熟悉的车的款式说起，就世纪凌鹰款电动车而言，该款车一面市，各大小厂家一夜之间都有了自己的“凌鹰”，于是大街小巷 都是凌鹰飞窜，甚至电动车企业的老总见面时候的问候语都是：“今天你们又卖了多少凌鹰车了！” 凌鹰刚飞过，“小帅哥、东模760”又走来了，于是乎处处可见“小帅哥、东模760”，红的蓝的黄的绿的，“小帅哥、东模760”真真假假谁能识得...... 　　 “新款新款满天飞，飞来飞去是变身”你不知注意了没有，电动车的每一个新款车的出现都是貌合神离，说白了都是车头车身的“恶”意嫁接，韩国大明星何利秀因为变身而出名，电动车所谓的新款车不就是因为变身而成功的“变身秀”吗！ 　　产品战中，大企业重金开发出的“变身秀”，一夜间被人复制了。从表象来看，对大企业是及其不公平的，其实透过这不公平的背后，你不觉又为被分身的新款车大小企业所鸣不平。中国是一个制造防冒产品高手如云的国都，笔者相信，随着企业维权意识的增强，随着各企业保护知识产权意识的加强，未来的“变身秀”在推出所谓新产品的同时，定会顾及原创厂的感受！在相关“法”前有所顾忌。　　 　　跳水秀——价格战 　　价格战一直以来就被广大厂商奉为启动市场、扩张市场的灵丹妙药。尤其是一些电动车中小厂家，更是价格战的“跳水秀”，他们死抱着一个理：我的价格低，我能上量，就能赚钱！果真如此吗？笔者不以不然！ 　　凡事要透过现象看本质，低价格的背后，往往是质量的跳水。笔者走访了许多电动车厂家，尤其是江浙地区的“地下工厂”和“镙丝刀工厂”，这些厂家出品的电动车，其价格往往使经销商和消费者眼热，别的厂家卖2000元/辆的电动车，他们1500元/辆就卖了，同样的电动车有如此大利润空间吗，非也！这些厂家有一个秘密武器，成立一个所谓的采购小组，到市场上专拣便宜的配套品采购，这些便宜的配套品厂家大都是三无企业，这样的配套产品组装起来的电动车，价格能不低吗，质量不差才怪呢！ 　　价格战表现的另一种形式就是售后服务的跳水，如此劣质的配套系统，生产的产品，各种隐患接踵而至，如果按正常的售后服务形式，可想而知厂家要支付一大笔费用，为了“避免”这些售后风险，这些企业采取“拖”、“躲”、“赖”的形式，“拖”就是经销商跟他们要售后配件时先满口答应，只是迟迟不到位。 “躲” 就是如果经销商亲自来厂取售后配件时，厂里就让管事的人回避，主要负责人出面让经销商回去听候佳音，等经销商一走，他们便又将此事重新抛在脑后。“赖”两招不起效时，这一招最灵，这些厂家露出了狐狸尾巴，一种表现是说你的相关毛病是你人为造成的，要售后配件需出钱购买，另一种形式是死活不承认，那怕是对簿公堂，还是一付“死猪不怕开水烫”的德行。上述种种直到经销商和消费者不再找他们麻烦而告终。 　　厂家的价格跳水表面上是经销商吃亏，其实最终是厂家倒门面砸牌子。经销商找不到电动车的“外婆”，直好想方设法诓骗消费者，消费者在投诉无门的情况下，没有办法的方法就是以后不再买这个牌子的电动车，再让他的家人亲朋好友也不买。你说没有人购买的产品还会有生命力吗？　　 　　空袭警报——广告战 　　目前一些电动车企业把销量不好直接归结到未打广告上来，他们十分迷恋广告战，每一个新品的亮相，都是要采取地毯式轰炸的形式，向整个市场拉响空袭警报。殊不知国外的五百强企业又有几家是光靠广告打出来的。 　　更有不少企业争着在央视露脸，认为将自己和央视联系起来，就名正言顺的是“央视上榜品牌”了，飘飘然起来好像自己就是名牌了。结果打上一段时间，广告费远远超过利润，入不敷出，当年央视广告标王秦池遭遇灭顶之灾就是前车之鉴。 　　没错，采取打广告的形式可以使产品出现短期的销售繁荣，但是广告不是包治百病的灵丹，如果你的产品缺乏个性、或盲目提炼卖点， 即使通过广告“炒作战”一时解决销售问题，但这种虚假繁荣是不会维持太久的。 　　广告必须和策划紧密相连。电动车企业一是利润空间相对较薄的行业，一定要量力而行，切不可盲目的请大师一掷几百万，玩所谓的大手笔，光是请上一个名人做形象代言人就砸上个几百万，连续的投入，只能使你的企业大伤元气。正确的方法是找到电动车专业的策划公司，系统的做好产品全方位策划，适当运用好广告策略，一个产品销售的春天才会真正的到来。 　　反而言之，不是说广告不要打，不能打，俗话说：酒好也怕巷子深，好东西也要勤吆喝。问题的关键是怎么打？分几个阶段打？每个阶段将达到有什么预想的目标？这里特别要强调一点的是，广告的制作需要摆脱传统的功能诉求，而采取更为人性化的情感诉求，海尔的 “真诚到永远”， “走进新日，感受阳光——北京新日”，“我的梦想，从王派起飞——上海王派”等等不正是产品人性化的情感流露吗。 拉郎配——渠道战 　　从20世纪90年代末兴起的“渠道致胜，终端为王”在今天仍然有着旺盛的生命力。如果渠道战打的好，对品牌的推广将起到积极的作用。电动车由于其发展的时间还不长，整个行业的规范性没有形成，这个行业的许多职业经理人都是其他行业，比如摩托车行业、家电行业的优秀职业经理脱胎换骨而来的。他们勇于进取和变革的精神，的的确确的推动了电动车行业的发展，与此同时这些经理们往往又会直接把原来做摩托车和家电等渠道策略带到电动车行业，这反而又影响行业的深度的发展。 　　一些电动车企业，为了在短的时间里启动市场，或完成原有渠道的升级，因苦于找不到合适经销商，就来个“瞎子吃螃蟹只只是好的”，随意拉一个经销商过来，完成区域的渠道建设， 结果本以为渠道畅通，货畅其流了，一段时间的市场运作，这些“拉郎配”的渠道，却成为“肠更阻”，严重的影响了产品的生产和销售。 　　电动车营销的渠道战中，还有这样的电动车企业采取人海战术，招了一大批业务员简单的交代几句，像放鸭子一样放到市场上去，这此业务员中很少是有经验和懂营销的，他们在各个划分的区域市场中东碰西撞。为完成当月或季度的拓展任务，以渠道建设来牺牲厂家利益，这些急赶急的渠道（经销商）很多做的是一锤子买卖。　　 　　买花姑娘——促销战 　　从严格意义上来说，终端战和促销战是两个概念。但是终端战和促销战又在很大程度上是联系在一起的。 　　在电动车这一不成熟行业里，很多厂家、商家的“终端”促销缺乏新意，所谓的促销也仅仅是弄几辆特价车，以此来快速拉动销售提高销量。这让人想起了街上的买花姑娘，她们手持鲜花逢人叫卖，一个目的就是卖掉手中花儿，营销方法就是死磨硬缠，遇到恋爱中的男女她们就驱之若骛。 　　有效的促销战能起到快速提高知名度，打开市场的作用。然而当终端促销战一旦沦为价格战的时候，对锤炼品牌极为不利。这里提醒广大电动车企业万不可走盲目的价格战这条路，可以说那是一条不归之路。 　　终端战促销战必须有新意，有不少电动车企业只会唱四季歌，每年都是从春节、元旦、五一、中秋、国庆********直唱下去周而复始，总之什么季节唱什么歌，根本无新意可言。好的促销战讲究的是天时、地利、人和，促销战合为时而战，万不可吃人家剩下的馍馍，做跟屁虫。四季歌不是不能唱，但必须唱出新意来，同样的一个五一节看你怎么一个促销法，笔者曾为某电动车公司做过一个“五一”电动车促销策划，采用“一元钱电动车买到家”的形式，利用多家媒体平面广告配合，引起广大消费者的兴趣，成功的完成了策划，创下一个县级经销商日销售百辆电动车的记录，这样的四季歌当然要得。 　　彩球选婿——展会战 　　全国各地的展会你方唱罢我登场，3乘3国际标准展台，方寸之间成了各大小企业竞技的舞台。笔者把展会形象的比喻为“彩球选婿”。古时大家闺秀，凭借自身的条件，对所有的求爱者不屑一顾，当到了婚嫁的年龄时，一时又无有归宿，故出其下策，来一个抛彩球决定终身。细想一下，我们好多电动车企业不也是把赌注放在展会上的吗。 　　展会只是一个厂商交流的平台，是各参展企业展示自己的一个机会，参加展会宁好不滥，只要抓住几个重点的展会也就行了，万万不可把所有的希望都寄托在展会上。 　　对有些企业的来说，的确从展会中得到了大的收获，如天津彪牌在天津展会同期举办的“首届北方电动车经销商论坛暨彪牌形象代言发布会”取得了巨大成功，而上海王派在西安展会上，采取邀请专家讲课形式，也吸引了为数不少的优秀经销商，成为西安展会的大赢家。但有大部分企业，在喧闹的展会上，只是发发样本和单页，守着展位两三天时间，成为收废纸一族的货源提供者，成为卖瓶装水、盒饭的赚钱的对象。　 烽火戏诸侯——炒作战 　　东周列国时期有一个昏皇帝，娶了一个妃子不苟言笑，为了博得这个妃子的一笑，想方设法投其所好，这个妃子喜欢听“裂帛”之音（也就是撕丝绸的声音），这个昏皇帝每天都要让人撕掉若干的丝绸，后来这个妃子“裂帛”之声听厌了，又失去了笑容，为了再得到美人的一笑，这个昏皇帝听信了馋言，把遇到紧急军情，号令天下诸侯的烽火点燃了，妃子看到受惊而来护驾的诸侯笑了，众诸侯被戏弄了惺惺而去，终有一天昏皇的国家真的有了外患，这个昏皇帝再次点燃烽火时，却未有一个诸侯来救驾，他成了阶下囚，他的爱妃也成了入侵者的玩物。 　　这则故事与电动车的炒作战有什么联系呢，笔者认为目前一些电动车个业的老板就是那个昏皇帝，对经销商要么是拼命的投其所好，已经到了一点未有主见的地步。要么是对自己的产品虚假宣传，把经销商和广大的消费者随意戏弄，走上文昏皇的险招，可以预知，一旦经销商真正认清他们面目的一天，就是他们电动车企业覆灭之日。 　　有一家企业，对外炮制世纪凌鹰——惊爆价“680元/辆”。当你去买车时，才被告知没有电池。没有电池就没电池吧，当你仍然要买时，又被告知没货了。这就是典型的虚假炒作。你说这样的炒作下次还有人信吗！ 　　换枪不换药的炒作，跟风炒作，比如你有“一次充电跑300公里”我就有“一次充电跑400公里”；你有“双动力”我就有“变频双动力”；你有“爬坡王”，我有“超级爬坡王”；你有“载重王”，我有“载重爬坡王”。 上述就是以夸大其词和欺骗消费者为目的的炒作。 　　随着电动车市场的日趋成熟，电动车经销商与消费者都很十分理性，电动车企业你们的炒作是乎也要理性一点。　　 　　选美大赛——明星战 　　2005年起，电动车企业兴起了请形象代言人之风，一时电动车行业便成了选美大赛台，你请女生组合，我请电影皇后，你请国际名模，我请四大天王，你请玉美人，我请万人迷......电动车行业云集了中国众多知名艺人，周迅、陆毅、李冰冰、范冰冰、袁立、陈好、曹颖、SHE、付笛生、任静、倪萍、郭冬临、巩汉林等等。还有模特，有名的没名气的就更多了。业内有识之士称2005年是电动车业的“烧钱年”，因为这一年有许多明星新加入电动车代言，从电动车企业取走了一笔不菲的银两。 　　为什么一时之间有这么多的厂家一窝蜂的加入到请代言人的行列中来呢？一方面，在前期发展中做的比较好的一些企业遭遇了发展瓶颈，在迷茫之中把希望寄托在请明星代言上。一个企业，聘请明星为代言人，用明星的人脉在广大群众中的亲和力，使其嫁接到企业的品牌上，提高广大消费者对自己品牌的认知度，原本是无可厚非的，但是在不考虑自身实力的情况下就盲目攀比请明星代言，无疑是足取的。 　　明星战在电动车企业的攀比风和虚荣心的支撑下将会持续下去。这种明星的选美大赛耗的经济实力，有不少电动车企业，请了明星得到面子，但丢掉了企业的发展后劲，希望电动车企业在理性思考的前提下，尽快走出明星选美大赛的怪圈，把企业引上健康发展的轨道。　　 　　结束语 　　上述电动车营销的八大战法，是广大的电动车企业在实战中经常使用的，这八大战法在实际操作中，也曾起到了一定的作用，但随着电动车行业的迅猛发展，实际各种战法也正面临着升级，一些老战法在实战中，已失去了它应有的威力，因此需要广大的电动车企业在发展中，找到属于自己的蓝海战略并把它运用到实际工作中去，并运自如成为本企业决胜未来的法宝。

查看详情>> u单店在经营上常见的问题与对策 ◎新一轮行业洗牌该如何应对？ ◎非常时期的非常营销 ◎淡季如何变旺季，旺季如何更火爆 …… u单店的员工管理对策 ◎员工培训如何更有效？ ◎如何调动员工工作积极性和主观能动性，让他想你一样“卖命” u技能培训与减少人员人才流失的解决之道 ◎单店骨干人才的培养与具体步骤 ◎防止人才流失的解决方法 U如何做好单店管理的PDCA，提升业绩？ ◎如何制定团购活动方案？ ◎如何做小区促销？ u单店如何跳出价格战的误区，提升整体业绩？ ◎开店选址的策略与技巧 ◎如何运用导购技巧？ ◎让老顾客深耕新顾客的方法？ ◎单店整体业绩提升的黄金法则 u开设成功单店、名店、多店、连锁店的理性思考 ◎如何由小店转型为成功单店 ◎如何由单店转型为成功名店 ◎如何由名店转型为成功多店 ◎如何由多店转型为成功连锁店

查看详情>> 伴随着党的18大顺利召开，中国经济将进入下一个黄金时段。纵观改革开发30年，中国经济取得令人瞩目的成就，经济总量位居世界第二，一举超越日本，这是多么令人振奋的好消息。但好消息的背后往往隐藏着令人多么忧郁与纠结的东西，如传统制造业转型升级的问题，产业结构与转变经济增长方式的问题，经济总量由数量向质量转变的问题，中国经济的三驾马车陷入泥潭的问题。 时下，国际大环境变化莫测，欧债危机波及全球。以美国为首的西方国家在经济或军事上全面“围堵”中国，钓鱼岛事件、黄岩岛事件无不折射出西方国家的阴谋。人民币升值，出口减少，内需不足，经济下行的压力进一步加大。融资难、贷款难已困境中小企业的发展，尤其是小微企业的生存状况还没有得到有效缓解，小微企业的生存环境还在进一步恶化。有人说，这跟做生意有什么关系？如果把大环境比喻为天，经商的小环境比喻为地，古人云，天人合一、天地合一，大概也就这个道理。 随着互联网技术的普及，以及中国新一轮经济增长方式的确立，全民创业、全民经商是大势所趋，这也必将成为拉动经济增长，促进社会就业的主旋律，为什么这么说？原因有几个方面：1、传统制造业已走到尽头，过去家家点火，村村冒烟已成为历史，未来有将近99%的传统制造业面临死亡；2、新一轮城乡一体化、小城镇建设、农业现代化将释放大量富余劳动力；3、经济总量由原来的数量向质量转变，大量高能耗、高污染的行业将被淘汰或转移；4、市场呼唤低碳低能耗的行业及项目；5、网购的兴起（以淘宝为例，2011年11月11日光棍节的市场销售额超过香港一年的GDP总额）；6、大众旅游的盛行（以携程网、驴妈妈旅游网的崛起）。 因此，我们要好好把握这一历史机遇。机不可失，时不再来！ 本书写给谁看？ 创业者或正在准备创业者，经商者或正在准备经商者（包括中小企业）。 本书是笔者纵横商场十余载的创业实践与点滴感悟，尤其是针对那些有创业梦想，而又没有什么背景的群体，如何洞悉趋势，发掘商机至关重要。引用太平洋建设集团主席严介和的话说：“一流的人才是创造机遇，二流的人才是寻找机遇，三流的人才是把握机遇”。如果不谦虚的话，我大概是属于前者，本人从一无所有，成长为一名企管顾问，知名培训师，到创办蓝慧国际，在中国咨询策划界拥有一席之地？一路走来，有太多的辛酸苦辣，而且也辅导了不少中小企业及创业者、经销商群体，教他们如何做生意？同时，也独创微咨询系统——标杆型渠道盈利复制工程，打造了生意平台-智酷网（*************** style="font-family:宋体;">）-让一亿人学会做生意，得到了市场的充分验证。 举例，有一次我去一家卖红烧肉的饭店吃饭，感觉特别好吃，出于职业的习惯，就跟饭店的老板娘讲，让其给我一张纸和笔，我把其红烧肉的菜单包装一下，保证利润翻一倍，当时饭店的老板娘怎么也不相信，最后在我再三说服下才勉强同意，因为她觉得不可能，菜还是那个菜，我只是把菜品进行升级，推出本餐厅第一功夫菜，祖传配方红烧肉，标价98元，把菜品包装换了份量适当加大；其次，推出酸辣毛氏红烧肉，标价68元，把菜品包装换了份量适当加大；还有就是她原来的菜品，普通红烧肉，标价38元，结果顾客拿着菜单就开始选择，98元太贵，38元太便宜，就选68元。这就是做生意的学问。 为什么写这本书？ 坦白的讲，这本书本来我是不打算写，因为我是一个“忙”人，每天除了要学习新东西外，还要忙于咨询项目，那为什么又写了，说来也是巧合，无意插柳——出版社的赵小姐打动了我，本书原名《魔鬼生意学——做生意必修的8堂财富课》，后来赵小姐建议我改为《魔鬼生意经——做生意必修的8堂财富课》，我的直觉告诉我，他的建议是对的。虽说自己有类似的经历，也担任几家大企业的咨询顾问，同时也从以往的客户身上学到很多东西。记得红顶商人胡雪岩说过，什么叫经商（过去统称为经商，现在有称为生意或者创业）？上半夜想想别人，下半夜想想自己，而我们很多人恰恰相反。 也有人说，经商就是舍得，大舍大德，小舍小得，先舍后得；我的理解是先付出，后索取，先无私，后自私。先让别人得到好处，自己后得到好处，这就是经商之道，生意之门。做生意，做好生意的学问就在这。 举例：我自己进入职场，一无人脉、二无资源、三无资金，是个典型的“三无人员”，但我懂得如何先付出，后索取的道理。进入一家单位，我主动要求帮助别人老板打扫卫生，文印室打扫卫生，这样老板就让我住在公司，文员就叫我如何使用电脑。我是一个有心之人，在帮老板打扫卫生，整理文件的过程中，一直在思考老板每天在干什么？有一天我就知道我当老板的时候应该干什么？时隔不久，我终于是如愿以偿了。这样的例子举不胜举。 80后亿万富翁李想，在大学时家里给他买了电脑，他就在家里把电脑拆了再组装，反复试验，结果就可以去电脑销售中心去应聘电脑组装人员，然后他就清楚这家电脑销售中心的进货渠道、出货渠道、毛利率等，这些基因成为他后来创业中不可替代的组成部分。 我经常建议一些没有考上国家211或名校的大学生去学手艺，哪怕去学修电动车，将来也有机会创业当老板。我研究N多成功人士，他们大部分都是从学徒开始，如李嘉诚、王永庆等人。 说了半天还没有回答为什么写这本书？写这本书一方面是想通过本书把自己多年的智慧结晶总结出来；二是想在道上撒点“野”，让人称呼“老师”，自己就不知天高地厚；三是真心的想帮助一些迷路的创业者，为生意不景气的老板们找到方向，少走弯路。四是这是一个庞大的群体，目前针对系统谈做生意的书籍空白，市场上有的是零星、杂乱，而且又不可复制，如跟温州人学经商，类似这样的书籍除了几个温州商人的成功故事外，别无益处，因为历史不会重演；五是大学里又没有专门研究的这一课题，所以这本书的出版格外有意义。 这本书能给读者带来什么？ 本书能让读者收获一些意想不到的东西，书中大量是经验之谈。古人云：“要问山多高，请问过来人”，这句话不无道理。但很多写经商的书自己没有经过商，写管理的自己没搞过管理，写营销的自己没做过营销，这就是中国社会的悲哀！ 本书能教你—— 如何洞悉趋势大势？ 如何创造市场机会？ 如何找准品牌定位？ 如何设计商业模式？ 如何打造卓越团队？ 如何打造管理系统？ 教你如何做人做事？ 教你如何终生学习？ 本书共分为8堂课进行阐述，同时也附录了一些知名企业的案例，如神州租车、麦当劳、星巴克、优衣库、一茶一坐、如家酒店、沃尔玛等生意经。 最后要感谢一些人，特别是我的客户，是你们给了我创作的灵感，他们分别是天能国际张天任董事长、绿源集团倪捷董事长、泰丰小鸟张彦峰董事长、苏咏伟董事长、应广捷总裁、应伟文总经理、杨海中，蓝慧国际成员李朝义、孙卫明、尉建亢等人，以及我的出版合作伙伴邓明、赵丽丽等人，感谢你们为本书所做出的努力！最想感谢的是我的家人，是你们承担太多的家务，才让我充足的时间来立题、构思和创作，你们才是我生命中的贵人！ 人要有“三知”即，知书达理、知恩图报、知足常乐。我想此时此刻，“三知”最能代表我的心情！ “让一亿人学会做生意”既是梦想，也是使命。也许一不留神，梦想已照进我们的现实！

查看详情>> 和世界500强相比，中国企业是小微企业； 和中国500强相比，中小企业还是小微企业。 虽然，我国的小微企业是解决就业问题的主要力量，也是国民经济的主力军。但随着全球第二轮经济危机爆发后，用工荒、成本上涨、资金不足、汇率高涨等问题正逐渐逼向小微企业，使本就发展困难的小微企业陷入内忧外患的水深火热之中，如何在十面埋伏的发展之路中炼真金成了小微企业的难题。 先来了解一下目前我国小微企业的现状。 在我的印象里，一间狭窄的小办公室，几个电脑桌，十几个人，就是一家小微企业了，这样的小企业，未来命运何去何从？ 北京中关村有近20000家企业，其中，类似这样的小微企业非常之多，也有一部分小微企业凭借自己的能力从无到有，壮大、发展起来，从“潜力股”成为了“绩优股”。而绝大多数的小微企业，却为资金、员工、技术等问题所困，只能黯然离场。 如果说500强企业是战场上的常胜将军，那么，正逐步退场的小微企业则是阵亡的“无名英雄”，为国家贡献了自己的GDP值，却因为Hold不住大局，最终如流星般瞬间陨落。 可见，一提到小微企业，“短命”现象始终令我们无法回避。而且，就我国目前的市场状况而言，小微企业短命已经不是一两天之事，虽然尚未有权威机构对小微企业进行调研，但根据媒体报道的两则数据仍可见一些端倪： 一则数据显示： “世界500强的寿命是40岁至42岁，1000强的寿命在30岁上下。而世界上名列最高寿的著名公司——瑞典的斯多拉公司，至今己717岁。美国每年倒闭的企业大概为数十万家，而中国每年则有数百万家企业倒闭。” 另一则媒体数据统计显示： “据1993年、1995年、1997年、2000年、2002年连续进行的5次全国私营企业大规模抽样调查表明，1993年以前私营企业平均存继周期只有4年，2000年提高到7.02年。有统计显示在中国，集团公司的平均寿命7至8岁，中小企业平均寿命只有2.9岁，由于中国90%以上的企业是中小企业，据此推算，中国企业的平均寿命约3.5岁。” 小微企业所谓的“短命”，并不属于“英年早逝”，而是属于“幼年夭折”。 据调查，北京中关村注册企业有5000家左右，企业经营8年以上的比例还不到3%，而倒闭的比例却在逐年增加。 另外，调查还表明，在这些小微企业中，即使有些尚未“夭折”，也是苦苦支撑，活得不够滋润，前景令人担忧。 阿里巴巴咨询的调查数据显示： “中国目前经济实体有近3700万家，但有不同程度的病症经济实体高达80%，约3000万家。我国1600多家老字号企业中，超过80%是小微企业。其中20%，即300多家处于长期亏损状态，百分之70%勉强维持现状。” 究其原因，我通过多年来的观察与调研，总结出了导致小微企业生存艰难的几点原因： 原因1.在市场的夹缝中生存。 之所以说小微企业在市场的夹缝中生存，是因为当今很多行业已进入产能过剩，导致产品同质化，竞争加剧，许多企业纷纷开始打价格战，而利润本微薄的小微企业就更加无利可图。 原因2.只在经济景气期间较为活跃。 许多行业里的小微企业都有一个通病，只要有一家企业因为销售某件产品而赚得盆满钵满，其它企业就立刻一窝蜂地掀起模仿、山寨风，靠杀价格招揽顾客，直到把利润都杀光为止。 原因3.在大企业的伞下寄生。 有些小微企业为了生存，靠给大企业“打工”赚钱，例如做代工或产品加工，赚取微薄利润差价。这种谋生的方式速成“OEM”，具体是怎么一回事在后面章节会有具体阐述。可以肯定的是，这种方式的弊端是，一旦大企业订单不足或没有订单，小微企业就会迅速面临崩盘危机。 原因4.在我国政策的边缘地带游离。 我国的法制、政策还有待完善，有些小微企业是靠钻法律的空子站起来的，但随着制度的不断完善，那些在政策边缘游离的小微企业终究会吃亏。 可见，小微企业的问题不只是资金的问题，在经营模式、定位、团队等方面处处需要精进，这才是小微企业真正应该考虑的问题。 那么，谁来担任使者拯救我们的小微企业？ 依我看，除了小微企业自己，谁也拯救不了你。 经济势头好，前景广阔时，小微企业如雨后春笋般浮出水面；经济形势惨不忍睹、利润滑坡时，小微企业便第一个落马。 诚然，小微企业的遭遇不仅仅是对其本身的考验，同时更是对我国社会经济的一次考验。政府的政策、制度、能力都会在这次考验中得以验证。 从当前形势来看，相关政策已经在有意识地协助小微企业突破困局，为打造小微企业能够持续发展的各方环境发力。 但是，天有不测风云，没有人能预知明天的环境是福是祸，小微企业若想活下去并且活得很滋润，必须修炼内力，从自身出发，拯救自我。 本书则是帮助小微企业突破自身困境的第一本实战书籍，结合企业案例现身说法，独到的分析，有效的定位，精准的策略，定能帮助小微企业持续发展。 是生是死，明天的路何去何从？ 阅读本书过后，你的天会万里晴空，你的心会豁然开朗，因为你已经找到了满意的答案。 特别提示 此书一经推出，便得到各大银行、商会、协会的纷纷响应，其中浙江、上海、江苏等商会分别团购1万册作为礼物送给下属机构及VIP客户。

查看详情>> 和其它咨询公司,策划公司不一样的是，以高乃龙为首的蓝慧国际咨询团队，专注电动车营销已有近10个年头，在过去的10年中，我们对电动车营销这个既陌生而又充满前景的行业，进行了艰苦卓绝的探索与实践。同时也积累了丰富的适合电动车行业的一些营销方法论及经销商资源（如一线品牌区域市场研究报告与竞争策略），从中也感受到电动车企业的发展不易，见证了电动车行业的发展轨迹。 2005年从策划“营商电动车杂志”及担任台州电动车行业协会高级顾问、《大河报》购车节顾问开始，就注定高乃龙这个名字与电动车行业结下的不解之缘，从此便一发不可收拾。从策划首届长三角的创富论坛到活跃在比德文全国招商大会的现场，从出席超威集团的全国代理商大会到携手振龙电池的齐鲁送智风暴，从培训雅迪的首届销售精英到天能电池的实战内训，从爱玛的首场订货会到小鸟电动车的客座教授，从担任绿源电动车的品牌战略顾问到策划中自协的信誉标，从策划爱普奔集的原装电动车到王派的“蒋10条攻武汉”，从策划真三枪电动车到奔的的女性电动车，从策划TOP百强论坛到立马的世博赞助，一路走来，其中的酸甜苦辣也只有我们自己知道了。 一、行业新观察 10年中，我们一直在思考，什么样的营销才适合电动车行业，从叶茂中的“一星一台一剧”（找一个明星、傍一个中央电视台、拍一个广告片及开一个招商会）到比德文的崛起，在此无须评论，但结果是比德文规模大了，老板牛了，品牌响了，品牌价值52个亿。 1.爱玛的传奇 再看看爱玛的“明星代言+广告轰炸”模式，在特定的环境下是有一定的效果，所谓的特定环境，是在2008年整个电动车产业链向天津转移的历史机遇，爱玛领导层审时度势，推出99辆送1辆面包车，据说当时现场预定了500个客户，可想而知，500个客户是捷马及其它小厂需要积累3~5年，甚至更多，其次才是广告轰炸，当然销售团队功不可没。如今，这样的历史机遇没了，所以我们的思路需要变了。 2.雅迪的崛起 对于雅迪的发展可以说也是一个奇迹，当时在无锡板块一直称王称霸的“新日”，老板张还一直在背后为雅迪出谋划策，称雅迪如何如何，将来能成为行业前3甲，可连昔日的老大万万没有想到雅迪的发展速度，不仅早进入前3甲，而且成为全国的一线品牌。原因是因为其领导人的人格魅力+正确的决策，在电动车同质化的今天，雅迪率先推出“大店模式”进行区隔，在行业收缩战线的同时，雅迪反其道而行之，聘请全球定位之父特劳特+麦肯锡公司为其进行品牌定位、系统升级，一举成为行业领军品牌。 3.新日的迷茫 到目前为止，电动车行业的本质到底是什么？新日成长期应该在2005-2008年，在别人一直找大户的同时，新日聚焦中小经销商，在别人都不做广告的时候，新日聚焦在山东卫视、河南卫视进行精准广告投放，在别人还在自娱自乐的时候，新日聚焦终端促销，所以一路领跑，可最近几年？不知怎么了，新日热衷于玩奥运营销、世博营销，而产品营销，客情关系反而关心少了，尤其是在与爱玛攻城略地的同时过度“自恋”，失去众多狙击对手的机会，蓝慧国际高乃龙认为，新日的此举不是放虎归山，而是养虎为患。 二、营销新思维 上述几个案例可以看出电动车一线品牌的成长轨迹，而对于非一线、非名牌的企业该如何发展？如何聚焦取势、以弱击强、以小博大？目前电动车行业都还沉浸在爱玛传奇与雅迪的神话中，不知道如何应对？诸多企业还在学习用一线品牌的方法试图与一线品牌去竞争，这种脑残的做法，你永远成不了一线；对于非名牌、非一线的企业首先要想到的是如何不被对手消灭，然后才是如何发展壮大。 1、“道” 主要是指本质、本源、规律。那么电动车营销的道是什么？行业本质又是什么？其中商品快消化，从2012的疯狂换购就已说明这一点，试想一下，最早我们对购买一辆电动车的期望是能使用5~10年，甚至更长，而目前的事实告诉我们顾客的期望值降低了，2~4年就可以了，所以我们拼命把品质做的最好，有时往往不是一件好事。 此外，顾客分化问题，例如，爱玛的消费群基本都是年轻的，而年长的不一定喜欢，而绿佳的都是农村群体为主导，但城市消费群就不喜欢。这跟产品本身的好坏没有关系。所以蓝慧国际高乃龙认为，找准定位，你将事半功倍。 2、“法” 主要是指技法，以战术为主导。对于一个非名牌的企业如何崛起？以往的经验告诉我们，以产品突破为主，一种是差异化、一种是低成本，差异化不是一般企业能做到的，因为电动车所有部件都是外购组装而成。此时，低成本就成为非一线企业成功的利器。例如，浙江绿驹电动车，他的做法非常简单，就是把浙江市场的一款名为中鲨的产品，进行价值创新，价格要比浙江绿源要便宜，质量还不差。找到这个点，企业基本就占有一定的优势。绿佳也是这个套路，五星钻豹略有不同，基本上万变不离其中。 3、“势” 主要是指力量，对于中小企业或非名牌的企业来讲，有了前面的“道”、“法”，还要加上一个“势”才会成功。那么势从何来？目前诸多企业还是比较热衷于展会造势，其实这也早已过时，非名牌、非一线参加展会基本都是给名牌、一线做陪衬，根本没有多大的效果，更不要是说招商了，往往招商变招“伤”，动辄花费几十万甚至上百万？经销商也在抱怨，我们已经成为经销“伤”，对于本来就资源有限的企业，无疑就是豪赌，问题是不管结局如何，东家是赢了。还有就是广告促销，基本上是跟展会的下场差不多。广告一停，销量马上停，促销也是不促不销、促而不销、促销变促“消”，总之患上广告促销“依赖症”的企业还能走多远？我们拭目以待。 那么到底该如何造势或取势？第一个是借助社会热点话题造势，第二个是傍大款取势。例如中国好声音红火时，我们就建议立马电动车推出“中国好动力”，这样一来，中国好声音将会有一部分资源被我们所利用，在三鹿奶粉出事的那段时间，小鸟借势推出“拒绝免检”，刘德华巡回演唱会在台州巡演时，我们建议王派电动车百万冠名，推出“王派之夜，财富之夜”等，小品王赵本山在没有出名前，他是借国家一级演员姜昆的势，一举成为中国小品王。在05年，珠海封杀电动车期间，高乃龙借势推出“7问珠海人大”均取得不错的借势效果。 三、策划私房菜 如今的电动车行业已发生深刻变化，高乃龙及蓝慧国际咨询团队也在不断的顺应这个变化，从以前的拜师学艺到形成自己独特营销方法论，无不体现出高乃龙这个名字对电动车营销的无限热爱，之前我们耳熟能详的如钓鱼理论、航天精神、电动车超速盈利模式、品牌4M战略、3+2招商模式等，如今已不能做到“与时俱进”了。为此，高乃龙及其团队又进入深度研究、实践探索，总结出崭新的《4E模式》《强势战略》《强势招商》《色营销》《标杆型店铺盈利复制工程》等，下面我们先来介绍一下高乃龙及其团队最新推出的策划私房菜： 第一道：点的突破 营销就是找点，这个点包括品牌、产品、人群、渠道、区域、服务等。-举例：QQ是腾讯的点、360是奇虎的点、二人转是赵本山的点、营养快线是娃哈哈的点、服务是海尔的点、下午茶，是东方既白的点、炸鸡是肯德基的点、汉堡包是麦当劳的点、豆浆是永和大王的点。动力是立马的点，广告是爱玛的点，大店是雅迪的点，品质是小鸟的点，女性是奔的点，非可乐是七喜的点，中华立领是柒牌的点，商学院是三枪的点，你的点是什么？ 第二道：线的突破 线主要包括产品营销链、渠道价值链、利益驱动链等，例如娃哈哈的联合分销体，中粮的全产业链，绿源的平台驱动，智酷网的股东模式。 第三道：面的突破 面包括品牌及相关业务，例如宝洁的多品牌战略，海尔的多品类战略、丰田的多品类战略等。 第四道：体的突破 体包括系统的建设、协同作战，以及工具包的打造等，如新日的信息化系统。 结束语： 综上所述，蓝慧国际高乃龙认为，电动车营销将由传统的4P升级为营销关键点的分与合，由传统的产品驱动升级为品牌驱动，由传统的价格驱动升级为价值驱动，由传统的单兵作战升级为团队作战，由传统的推广驱动升级为势能驱动，由传统的客户服务升级为客户体验。因此，谁能顺应时代的发展变化，谁将勇立潮头？2103年对电动车行业即是机遇又是挑战？机遇是电动车产业链向浙江台州转移，挑战是浙江台州版块将面临新的竞争压力与洗牌。

查看详情>> 中国电动车市场分为一二级市场和三四级市场，一二级市场即由省会城市、地级城市，以及直辖市构成，而三四级市场则由县级市、县城、乡镇构成。根据我们蓝慧国际高乃龙的多年研究及深度洞察，发现电动车在一二级市场是靠品牌驱动，即广告、明星代言等相对有效，而三四级市场是靠渠道驱动，即找到一个有意愿、有能力的经销商，基本上市场也能做起来。 因此，对于电动车非名牌的企业要非常清楚，你的市场重心在哪里？是到对手薄弱的地区，还是在对手优势的市场火拼？你知道的。 本文是我们蓝慧国际高乃龙及其咨询团队针对一些电动车非名牌如何切割名牌的市场蛋糕，总结出的一些策略和营销方法论，这看似非同寻常，但一切皆有可能。 市场分割第一招：定位准一点 作为电动车非名牌首先要清楚自己的定位，即我为哪一部分人服务？我给别人留下的印象是什么？我的产品独特利益点是什么？凭什么消费者选择我们，而不选择别人？我们的市场到底在哪里？而不是人云亦云，一味的追求低价格、低配置。 举例，天津赛利特电动车刚起步时定位非常精准“两高一低”，即高品质、高品位、低价格，所以在区域市场上表现不错，但随着市场竞争的不断加剧及运营成本的不断上升，蓝慧国际高乃龙认为，需要调整这个定位，从“两高一低”逐步过渡到“两低一高”，所谓“两低一高”即为低碳、低能，高附加值”。 此外，奔的魅力女性电动车，蓝慧国际高乃龙认为，将其定位女性电动车，从而跳出大众化市场，聚焦小众化市场，当时企业一直担心，是不是男性就不买我们的电动车？答案是否定的。营销有时需要挂羊头卖狗肉，如果你不挂羊头，狗肉也很难卖，这叫连带销售。 再看一则案例，小鸟电动车，当时定位模糊，很多消费者听不懂他的品牌诉求，诸如“就像小鸟轻轻飞”，“因为是小鸟，所以在高端”，后来我们蓝慧国际高乃龙建议他改为“品质好，选小鸟”，非常清楚告诉目标消费者，为什么要选择你？ 市场分割第二招：视觉亮一点 很多电动车非名牌，非常不太注重品牌视觉的打造，随便找一家广告公司或策划公司设计一个LOGO、VI手册，以及终端系统。殊不知，你的产品再好，消费者一看不喜欢或认为太土，一切都白搭，例如爱玛之前的品牌形象，作为电动车品牌来讲，已经是比较高端，可为什么爱玛又开始进行换标呢？仔细想想现在的形象是否更具国际化定位，更能兼容爱玛的国际化定位；而雅迪电动车之前的形象也是比价陈旧，新改良的形象是否具有品牌领袖气质？人所皆知。 中国人有一个习惯，就是出门是外套要穿好一点，内在一般，反正别人看不到。而电动车产品也是一样，外包装、视觉非常重要。尤其是外观烤漆、贴花、门店环境、软实力等，这些都将决定你的产品是否好卖的关键？因此，切割名牌电动车的市场蛋糕，视觉需要亮一点。 潘石屹的SOHU中国为什么畅销？原因就是他注重商业地产项目的外观造型设计，视觉更亮，很多的项目都成为当地的“地标”？导演拍电影、电视剧，找背景，自然就找到他那里去了，这样一来，就形成品牌的二次传播。 此外，蓝慧国际高乃龙认为，在视觉应用上要站在名牌的对立面，这样你才有机会成为名牌，否则，你将永无出头之日，你愿意这样做吗？ 市场分割第三招：产品新一点 过去我们买一辆电动车需要使用5~10年，现在似乎期望值没有那么高了，降为2~4年。之所以这么说？从2012年以旧换新的异常火爆方能看出原委，因此，我们得出结论电动车已经被快销化了，所以新产品的推进速度将成为市场竞争的又一法宝，如服装行业的优衣库、H&M、ZARA，他们颠覆了传统服装行业的新品开发周期，赢得了竞争优势。而蓝慧国际高乃龙认为，为什么电动车江苏版块的落没，浙江版块的崛起，这也充分印证了新品的推进速度，因为浙江是塑件之乡、模具之乡，所以占据了天时。 举例，台州绿驹在浙江、陕西市场的崛起，绿佳在浙江及河南市场的崛起、五星钻豹在河南市场的崛起，应该占据了这方面的优势，而江苏的洪都、森地电动车应该看到这一点，这就是电动车行业的本质，大众车型冲量，新产品赚钱。 况且，在电动车三四级市场，消费者对品牌的期望没有那么高，如果我们很多自认为自己是电动车名牌的不能认识这一点，将死无葬身之地。而这恰恰是电动车非名牌切割名牌的市场蛋糕的机会。 2012年，蓝慧国际高乃龙一行走访了江西、湖南部分电动车企业，如江西江峰、湖南乖乖兔，当时跟他们企业负责人交流此话题，他们不以为然，现在看来已经为时过晚。 市场分割第四招：价格低一点 在三四级市场，大部分消费者对价格的敏感度还是较为明显的，为什么家乐福送鸡蛋，有很多老年人在排队，是为了什么？两乐再牛，在中国的三四线市场也干不过非常可乐。因为非常可乐无论是从价格、定位、情感、包装等都比较适合中国的三四级市场。 中国三四级市场地广人稀，物流相对落后，消费特点是节日化、面子化，对价格敏感度较高。因此电动车非名牌如何开发适销对路的产品尤为重要，尤其是针对农村的载人、载物、载货的产品应该广受欢迎。 在价格定位上要采取立体化组合，要有1~2款是冲量的，要有1~2款是赚钱的，要有1~2款是做形象的，根据季节变化搭配比例。 此外，蓝慧国际高乃龙认为，顾客在价格接受上可以适当的搭配一些价值高的赠品，价格低的车型搭小赠品，价格中的车型搭中赠品，价格高的车型搭大赠品。还要设计一些竞争壁垒，如对手高价，我们低价+小赠品，对手低价，我们搞价+大赠品，真正实现，你打你的，我打我的。 市场分割第五招：卖点多一点 产品同质化是价格战的罪魁祸首，当一个企业没有足够的规模优势时，往往成本是很难取得优势的。因此，差异化是必由之路，如何差异化？蓝慧国际高乃龙认为，通常采用卖点策略，有卖点跟没有卖点，产品价值、产品销售天壤之别。 为此，对电动车非名牌的企业来说，找准卖点、深化卖点、宣传卖点至关重要。 那么何为卖点？ 所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张，如USP（Unique　Selling　Proposition）。“你卖的不是一个钻头而是一个洞”、“卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”。 那么如何找卖点？ （一）从产品层面提炼核心卖点 如乐百氏纯净水的“27层净化”、洽洽瓜子的“煮”、阿明瓜子的“香”、五谷道场的“非油炸”、王老吉凉茶的“不上火”。 （二）从品牌层面提炼核心卖点 如农夫果园“喝前摇一摇”、爱玛“爱就马上行动”、“老公，戒不掉就洗洗肺吧”的定位就突破了功能饮料“营养、美白”等传统诉求。 （三）从社会观念里寻找核心卖点 如耐克针对女性消费者提出的女权主义口号，力波啤酒“喜欢上海的理由”，“悠品”饮料“喜欢我，就开口吧”，表达的都是一种观念；如白兰氏提出一种“累积多一点，健康也会多一些”，主张人们从生活点滴入手，多运动，多积累，多健康。 市场分割第六招：情感深一点 近期的钓鱼岛之争，如果电动车非名牌能打出：“钓鱼钓是中国的”“拒绝日本人购车”等宣传标语，一定能赢得爱国之士的好评，因为这已经上升到爱国情感层面；还有2001年中国驻南斯拉夫大使馆被炸，中国人正准备抵制美国的可口可乐时，精明的可口可乐在北大门口拉起一条横幅，写道：“可口可乐永远与中国人民站在一起反对强权”，赢得了国人对可口可乐的爱戴。 蒙牛航天事件，提出“蒙牛永远与祖国和人民站在一起”支持中国航天事业。 对于电动车非名牌之所以是非名牌，除了一款冷冰冰的产品，其它什么都没有。产品也好，品牌也罢，就像人一样需要注入情感。 如普通的郎酒，但注入情感之后就不一样了，神采飞扬，红花郎，感觉就不一样了；蓝慧国际高乃龙认为，赛利特电动车，注入情感就不一样了，中国电动车诚信专家与领导者；洋河蓝色经典，中国梦，梦之蓝；非常可乐，中国人自己的可乐；孝敬爸妈脑白金。 市场分割第七招：服务狠一点 通过对自己的狠，体现出对顾客的无微不至。电动车非名牌要抓住服务的优势，除了做好“三包内”服务，还要做好“三包外”的增值服务。如绿源电动车的20项免费服务、亲情服务、微笑服务等。 电动车行业的本质是3分产品，7分服务，尤其可见服务的重要性，海尔的成功是读懂了中国人对服务的期望及要求。如家电行业，别的品牌质量太好，基本没有跟客户进行服务的机会，因此，也就逐渐的被别人忘记，而消费者反映，海尔就是好，一打电话，人家就到。所以海尔的产品设计是存在一定的缺陷率的，通过服务来弥补，否则，他庞大的维修队伍没事干，也就体现不出海尔的人性化服务了，你认为呢？ 雅迪、爱玛分别通过国家级四星级服务认证，并建立了雅迪客户技术服务中心、爱玛4S服务中心，未来，电动车行业在拼产品力时，更要注重拼服务力。 其实，服务就是机会，服务就是机遇，服务创造价值，服务创造品牌，服务带动销售。因此，蓝慧国际高乃龙认为，电动车非名牌要把服务上升到企业战略的高度，服务不再是一个售后服务部门的事。 结束语： 电动车非名牌切割名牌的市场蛋糕，不是梦想，而是现实，只需要做到上述7点论，蓝慧国际高乃龙认为，电动车非名牌这条咸鱼是可以翻身的。 最后借用一句大师的观点结束本文吧！“没有那一个品牌强大到不可被挑战，也没有那一个品牌弱小到无法去竞争。” 衷心的祝愿电动车非名牌能切割名牌的市场蛋糕能成功，我们期待着！

查看详情>> 众所周知，做强电动车品牌是每一家企业梦寐以求的事。希望归希望，但如何做到却是另外一回事情。那么到底什么是品牌？是不是找定位公司定位一下就成品牌了？是不是找电视台砸点广告就成品牌？是不是找个大牌明星代言就成品牌？名牌是不是等同于品牌？做品牌究竟有什么奥妙？带着诸多疑问，我们蓝慧国际咨询团队进行长达10年的艰苦探索与咨询实践，发现名牌并不等于品牌，前者是行业定义的，后者却是消费者定义的。比如行业潜规则，花点钱买个中国驰名商标，大概需要60万左右，而且这还不是评出来，通常是通过司法认定的。 于是乎，众多企业感觉有了这个“驰名商标”的保护神，就觉得可以万事大吉了，认为有了知名商标就变成品牌了，此种思维何等的荒唐？ 为了帮助众多企业走出品牌认知的迷宫，蓝慧国际高乃龙认为，一个真正品牌的形成是需要时间的，也并不是切割一下就变成品牌了，他还包括众多组合部分，如品牌认知、品牌动销、品牌信任。 况且，电动车行业跟别的行业还有差距，蓝慧国际高乃龙认为，对于电动车品牌的定义是：卖得多、修得多、骑得多就是品牌。以下是我们蓝慧国际结合电动车行业的实况，并对国内外大师经典品牌理论深度的剖析，总结出如下做强电动车品牌需要修炼的“三大功夫，以飨读者。 第一大功夫：牌在眼中，解决品牌认知问题（广告、陈列、终端） 对于电动车行业来讲，目前除了几大品牌广告、明星、展会做得多一点外，你很难想象爱玛电动车、雅迪电动车、新日电动车等与其他非名牌的电动车有什么不同？你是什么不重要，重要的是消费者认为你是什么？农夫山泉有点甜，那么究竟甜还是不甜，已经不重要了，消费者认为他甜他就甜，消费者认为他不甜就不甜；今年过节不收礼，收礼还收脑白金，你认为脑白金到底是保健品还是礼品？但消费者认为他适合送礼；洋河蓝色经典，你认为喝酒能喝出梦想来吗？但消费者认为可以； 反观电动车行业，为什么年轻一族一定要选择爱玛？因为爱玛卖的不是普通的电动车，而是一种勇敢；为什么时尚一族一定要选择雅迪？因为雅迪卖的不是普通的电动车，而是一种消费态度：从众心理。他的广告自问自答：现在哪里电动车卖得好，雅迪电动车，整个电视画面气势磅礴，给人感觉一定是大企业；为什么有一部分群体一定要选择立马？而立马卖的不是普通的电动车，而是一种感觉：中国好动力。 那么品牌的核心机理到底又是什么？蓝慧国际高乃龙认为，品牌没有真相，只有认知。而对于做强电动车品牌，首先要修炼好”第一大功夫”，即品牌认知，就是你等于什么？你的公司等于什么？如果你是卖普通的芹菜炒猪肉，消费者认为很普通没什么？而且一堆，很难做到品牌或产品认知，但改为“有机芹菜炒莱芜黑猪肉”是不是就不一样了，消费者的认知肯定是不一样。然后才是广告、陈列、终端等布局与落地。如果不解决品牌认知，就盲目的做广告、做陈列、做终端基本都是无效的。有时，单一做广告，短期内有了知名度，却没有认知度。 如何解决品牌认知？一看自己有什么？二看竞争对手在卖什么？三看消费者需要什么？从中找到一个契合点，然后放大放大再放大。 第二大功夫：牌在手中，解决品牌动销问题（买赠、试销、试骑） 有了品牌认知，产品会不会动销？答案是否定的，需要我们解决品牌动销问题，常见的品牌动销手段包括买赠、试销、试骑。概括起来说，品牌动销将分成两大部分，一部分是渠道商的动销，即拉动渠道商疯狂卖货，另一部分是消费者的动销，即拉动消费者疯狂购买。对于电动车品牌的品牌动销，通常主要是以以旧换新、广场促销、赠品销售、抽奖销售等方式及手段。 此外，电动车品牌动销要聚合购买时机、电视、报纸、地面、活动、特价、抽奖、服务等一体化联动，达到既做品牌又做销量的目的。而不是相互割裂的，为了广告而广告、为了促销而促销、为了服务而服务，这样就很难发挥效果。 另外，在策划动销活动时，要找一个由头，如周年庆、节假日、感恩日、服务周、夏季特卖会等，不要让消费者感觉到你这个品牌整天在降价，这样消费者内心存在一种不安全感。 第三大功夫：牌在心中，解决品牌信任问题（认证，公益，承诺） 有了前两大功夫，是不是我们就万事大吉了呢？NO，我们还需要解决品牌信任的问题，如加入第三方组织、行业协会、聘请专家等这些都是解决品牌信任的手段，举例，小鸟电动车曾聘请国家检测中心的主任郑培东出任形象代言，一句“你是相信明星，还是相信专家”瞬间引爆，蓝慧国际高乃龙认为，这无疑解决的是信任及品牌认知问题。 其次是公益，如2011年10月，娃哈哈携手中国扶贫基金会与中央电视台新闻中心共同发起了“筑巢行动，一瓶一分，一砖一瓦，为贫寒学子撑起一个家”，用爱心去感化消费者；还有农夫山泉的一分钱捐赠，一瓶水，一分钱，帮助1000个水源地的贫困孩子等活动均取得不错的效果。 最后是用承诺建立信任，如家乐福承诺在周边一定范围里，发现商品价格比别人贵，双倍返还。立马电动车的“飞黄事件”承诺其动力性能，当然还有很多方法，建立品牌信任，如淘宝的支付宝平台、微博的实名认证。 再比如，在2006年，当时消费者对电动车的认知不足，很难形成购买力，我们就推出软文营销，采用与摩托车、自行车对比法，承诺7天试用，不满意退换，解决消费者后顾之忧，效果尤佳。 结束语： 总之，蓝慧国际高乃龙认为，要做强电动车品牌，需要修炼上述的“三大功夫”，这样你的品牌才能不被边缘化，才能避开广告一停销量就停，促销变促“消”的陷阱，也只有这样，电动车行业才能走出低价竞争，用品牌的力量推动行业发展，用品牌的力量智造好品牌，用品牌的力量提供好服务，只有这样，电动车行业才能健康发展，才能迎来18大后带来的新发展机遇期。

查看详情>> 最近几年有关电动车招商的话题比较流行，但比此话更流行的是“电动车招商：忽悠，接着忽悠”，这是诸多经销商的心里话。同时也道出电动车招商的一些内幕，很多企业是因为品牌力不行，而偏偏要去招商，试图通过招商来推动企业发展，往往是越招越“伤”，经销商也因此变为经销“伤”。 此举，不但不利于企业长期发展，而且会透支企业的生命，所以蓝慧国际高乃龙认为，招商之前一定要有定位及规划，谋定而后动，成功的胜算才大。但往往很多企业不愿意做规划的工作，总喜欢“快餐理论”，你有什么好点子，有什么好方法？好像我们蓝慧国际高乃龙就是活神仙，卖点子一样的？事实并非如此。 一、招商未动，产品先行 古语说：“兵马未动粮草先行”，今天是“招商未动，产品先行”，为什么这么说？对于一个企业来说，永远是资源有限，不可能像大海捞针一样去招商。因此，如何聚焦取势、以弱击强、以小博大？运营杠杆的力量做招商至关重要。 在招商前，蓝慧国际高乃龙认为，首先要确定谁是标杆？标杆企业的市场在哪里？标杆企业最畅销的产品是什么？走访标杆企业的消费者及经销商，问一问，他们在使用标杆企业产品过程中最满意的三个问题及不满意的3个问题，这样就找到了产品畅销的基因；然后再走访自己的客户及用户，找出满意及不满意的3个问题，其次再走访一些有需求，不使用的消费者及没需求，不使用的消费者，找出同样的问题，这样你就有了对市场的一个基本方向，为下一步招商做准备。而不是一味的用政策吸引，把1000元的电动车拍卖为500元，什么交1万定金送手机等小伎俩，更不是提188辆送5辆面包车，请问你是卖电动车还是卖面包车的？不要本末倒置。 二、招商未动，动销先行 有了上述的产品创新，就开始聚焦一些基础好的市场及经销商意愿度高的区域，策划一场特卖会，最好能一次销售800~1000辆电动车，能让经销商看到、听到、感觉到，这个十分关键，然后再总结活动的不足，哪些进行改进？哪些需要调整，把它提炼出模式，上升到理论的高度，再进行复制。 在策划动销活动时，蓝慧国际高乃龙认为，主题能否吸引眼球非常重要，如别人都在以旧换新最高折价1200元或一律折价1000元，你能否策划最低折价赢现金，当别人都在促销满400送20元，你能否策划满400元送20元现金，而且现金这两个字要放大。 例如格力空调，他每年的动销活动气势磅礴，万人空巷抢格力，整合报纸、电视、网络、DM、地面、团购等一体化联动，一次活动完成格力全年50%的销量，你说这样畅销的产品，你会代理吗？答案不言而喻。 三、招商未动，策划先行 在电动车招商之前，还要做好如下命题及相关策划： 1、深入研究分析行业竞争现状，明确行业竞争趋势。 2、精准提炼电动车招商的关键要素。 3、准确无误的把握并满足经销商的需求。 4、制定合理的招商目标及愿景，为招商提供方向。 5、设计独具吸引力的商业模式，以实现招商目标 6、设计“三赢”的合作模式，即你赢我赢、社会赢。 7、构筑企业的核心竞争能力或竞争优势并参与市场竞争。 8、重构客户价值体系，以增强客户粘性。 古语说：汝果欲学诗,功夫在诗外，电动车招商也一样，往往电动车招商问题不在招商本身，电动车招商往往需要做好产品、动销、策划之外，招商就是水到渠成的一件事件。 举例：蓝慧国际曾经帮助诸多企业提供电动车招商服务，均取得不菲的业绩。 2012年，策划中国最大的O2O经销商网上学习平台智酷网，并提出”让一亿人学会做生意“的定位。 2012年，帮助台州奔的策划女性电动车暨招商大会，现场激活近百家客户。 2011年，帮助天津三枪电动车公司策划三枪第一商学院暨招商大会，吸引大批经销商加盟。 2011年，帮助常州某企业策划“声势浩大的招商大会，创造现场签约130家客户的奇迹”。 2011年，帮助英克莱策划“心赢销大未来——电动车行业论坛暨招商会”吸引大批客户加盟。 2010年，策划新东岳集团“激活乡镇市场的招商大会”现场签约近100家客户。 2010年，策划“与世博一起腾飞——TOP中国电动车行业百强论坛”，成功引爆世博会。 2009年，帮助台州轩马电动车策划招商大会，吸引大批经销商加盟。 2009年，帮助小鸟电动车成功狙击价格战，稳定渠道商，同时销售提升20%。 2008年，帮助超威电池完成全国代理商大会，并提供智慧支持，吸引大批客户加盟。 2007年，帮助某电动车企业策划“新时期的经销商创富论坛”，吸引了大批经销商加盟。 2006年，帮助天津彪牌策划郭冬临代言暨首届北方电动车营销论坛，现场火爆，吸引大批代理商加盟。 2006年，帮助王派电动车策划“百万创富计划”，成功引爆首届长三角论坛，吸引大批客户加盟。 2006年，策划中国中原电动车博览会暨首届大河购车节。 2005年，策划第二届中国电动车发展高层论坛暨珠海事件。 2005年，策划台州电动车行业协会，提出“整合产业集群优势，打响台州制造品牌”。 2005年，策划营商电动车杂志，提出“有效发行”，大获成功。 2004年，策划上海安逸电动车，推出“电动车1元钱抢购风暴”火爆五一。 2003年，策划浙江以人电动车，提出“绿色服务，以人快一步”的服务定位。 2003年，策划浙江吉奥汽车，提出“创业好伙伴”品牌定位。 结束语： 总之，蓝慧国际高乃龙认为，电动车招商是一项系统工程，并非一个政策或其它一个花招。经销商需要什么是根本，根据我们的了解，经销商并不是需要短期的一个政策或返利，更在于的是全程跟踪、全程辅导，一步一个脚印走向成功。诸如这些问题他们更关心，如怎么样才能已家庭为单位，销售第一辆车、第二辆？以此类推。 如果电动车招商还不能走出忽悠，还是接着忽悠的怪圈？这样的企业只能昙花一现？表面上光彩照人，背后却是一潭死水，你说呢？

查看详情>> 纵观中国电动车行业，从短缺走向过剩，从感性走向理性。可行业是发展了，但电动车行业相关人员的素质还远远没有达到与行业发展想匹配。尤其是企业领导人对电动车营销的认识还比较肤浅，总是一味的看别人怎么做，自己就跟着怎么做？别人参加展会，我也参加展会，别人开招商会，我也开招商会，别人做广告，我也跟着做广告，别人做促销，我也跟着做促销，别人以旧换新，我也以旧换新，永远在吃人家的“剩”饭，这是中国电动车行业的一大悲哀！ 殊不知，每个企业的情况及问题是不一样的，所以学习的方向也不一样？错误的学习比学习本身更可怕！但有多少企业负责人认识到这一点。好比我们吃感冒药，同样一剂感冒药，给不同感冒的人，结果是大不一样的，有的是吃好了，但也有吃倒了，究其原委，是感冒的症状不一样，有的是热感冒，而又的是冷感冒，所以一定要区别对待。 此外，我们蓝慧国际高乃龙及其咨询团队根据多年对电动车行业的跟踪研究与实践探讨，发现还有一些错误的思想在误导中小企业。如果我们把不能指导企业向前发展的思想、观点比喻为怪论，我们把电动车行业总结为“三大怪论”，一直在制约电动车行业的发展： 三大怪论之第一怪论：唯展会论 坦白的讲，电动车展会对电动车行业的发展功不可没，但只是以前，如今随着竞争的加剧及行业的成熟，电动车展会已失效，很多企业展会前信心百倍，展会后牢骚满腹，原因只有一个就是每次展会投入与产出严重不成正比，况且，我们很多中小企业本来就资源有限，把唯一的奶粉钱砸向展会，成败在此一举，期望越大，失望越大。 举例，天津某企业跟我抱怨，展会我投入50多万，招来的是是一群白吃白喝白拿的“三白”人员，招待完说一句老总谢谢了，我们再联系。那么这样的展会显然是没有经过周密的策划的，通常参加展会也好，招商也罢，我该问问自己，我这次参加的目的是什么？目标又是什么？用什么方式去吸引别人？招什么样的客户？凭什么保证人家赚钱？一系列问题要搞清楚，而不是千篇一律做个展台，放几辆车子，派几个工作人员，发发单页。 对于中小企业来说，难道离开展会就活不了？大企业谈战略，小企业也应该用自己的模式，而不是跟风，要理性思考？诸多企业是有品无牌或有牌无品，二者兼之，少之又少。品牌名称、VI形象看上去就像一个村姑，更不用说品牌定位、产品形态、盈利模式、动销模式一切都是空中楼阁，请问去哪招商？ 三大怪论之第二怪论：伪冠军论 这是第二种怪现象，在电动车行业一旦看到一个企业短期成功了，一切都是神马，却忘记了浮云。众所周知，一个企业的成功有很多因素，并非哪一个人的力量。例如，宁波大运在雅迪找一批精英，明明自己是个刚进入电动车行业的一个新企业，把雅迪的模式往里面套，企业投钱啊？结果也不能打造出第二个雅迪，原因十分简单，雅迪是积累了10多年，才开始发力的，同样的电动车贴雅迪的LOGO，经销商、消费者能接受，而贴大运的LOGO，经销商、消费者并不一定接受，尽管大运董事长求贤若渴，高薪聘请一些又一批的雅迪的、新日的、爱玛的、绿驹的所谓“高手”，但往往事与愿违？我的建议是把这些人统统开除，降本节支，把产品做好，找准一个点先切入市场，当做到30~50万辆再请他们回来，蓝慧国际高乃龙认为，目前对大运来说，并不是这些人不行，而是企业根本就不清楚电动车行业的本质，盲目扩张、盲目招商，不利于企业长期发展。 再谈谈魔界的隆鑫电动车，现在又怎么样？抓不住本质，靠政策去吸引经销商好比杀鸡取卵，结果患上政策依赖症，你有政策，经销商订一批货，没有，经销商就开始冬眠了。对于隆鑫电动车的失败，我们蓝慧国际高乃龙是十分的惋惜？可电动车行业向隆鑫电动车这样的企业还有很多，希望这些找不到方向的企业要跳出政策依赖症，从战略的高度看企业发展，而不是到电动车一线品牌企业去挖一个人？这样的例子数不胜数。 三大怪论之第三怪论：伪促销论 最近走向了河南、河北、山东等部分电动车市场，发现一个非常奇怪的现象，很多经销商跟我们反映，2012年电动车市场，旺季不旺，淡季更淡，搞促销卖几辆，不搞又卖不了，也有甚者扬言，电动车促销，从不促不销到促而不销，再到促销变促“消”，出现此种现象，蓝慧国际高乃龙认为，是一线品牌疯狂促销透支市场，再加上产能过剩，信息不对称所致，所以传统的促销并不能推动行业的发展。记得在2009年，爱玛疯狂进攻对小鸟形成巨大压力时，我就提出“产品营销+知识营销”，销量不降反升。 促销，在某种程度上是厂商为了推广新品所用的常规手段，但被电动车行业进行产品化了，这是非常危险的事情，过度促销不但不能提升销量，反而影响品牌，同时也会导致成本上升。 电动车促销每年聚焦一次，能完成全年50%的销量，这个十分重要，因为房租、成本、工资都在上升，如果能做到，对渠道商的信心提升及成本摊销是关键的，其余是渠道商平时的销售，平时销售一天赚一辆，以此类推。 再者，老客户月底抽奖，不仅不增加成本，而且增加了二三次销售提升的机会，效果不错。 再谈爱玛的3天1万辆销售，也是一个不错的促销案例，尽管有一半是卖给下面的分销商，但还是需要这样的“托”？ 此次活动盛况空前，设有三重惊喜： 一级特价：只需898元，加旧车（旧电动车/摩托车/旧助力车）1辆，当场换购48V12A（T2-1）原价1898元； 二级特惠：现场秒杀团购，5辆一组减50元，10辆一组减100元； 三级免费：凡骑爱玛电动车到场者 ①免费点检25项活动； ②免费领取礼品：英伦T恤（价值160元/件）； ③免费再抽大奖： 一等奖：爱玛电动车1辆（价值2998元） 二等奖：高级品牌挂烫机1台（价值398元） 三等奖：美的名牌厨具（二件套）1套（价值198元） 结束语 总之，蓝慧国际高乃龙认为，电动车促销应该推陈出新，而不是一味降价，降价的后果是你这个品牌有一天会消失，原因是消费者不感谢你，渠道商没赚到钱，凭什么卖你的？反观中国的日化行业为什么会出现集体改嫁？原因就是日化企业不断降价促销或定价过低，支付不起渠道的费用，被无情清场了，电动车促销也是一样。为此，电动车行业要想快速发展，必须走出以上“三大怪论”，用正确的思路、正确的方法，才能在正确的道路上前行。